传统行业企业营销管理应向直销巨头学些什么

　　八、用一个宽松、无沟通障碍的快乐环境培育一个向心力强的团队

　　直销企业的制度决定了一种心态的塑造：告诉你自己想要成功先帮助他人成功。与传统营销行业不同的是，在直销企业当中，领导人和团队成员之间的关系是利益的捆绑体。团队中的一个营销人员的成功与否，决定了这个团队的领导人的成功多少。传统营销行业与这相比，反差很大，缺失了这种企业团体心态的同时，倒平添了几多保留、防备、勾心斗角的消极心态。试想：若在传统营销行业中，企业的主管们竭尽全力的用心帮助团队成员，做好传导、帮助和带动工作，又会将是什么样的一种景象？

　　在很多企业团队当中，一直存在团队士气低落、凝聚力差、涣散等不良现象，在企业环境当中则易出现工作压抑、沟通障碍、协调困难等抱怨声音。笔者以为，除去企业自身制度管理的一些因素外，最大的问题在于企业文化的塑造和领导层的自身问题上。当出现这些不和谐元素的时候，最先检讨的应该是企业的管理层。

　　九、宣导一种榜样的力量

　　一直以来很佩服直销企业的榜样宣导力量。这种宣导的工作体现在企业内刊中，也体现管理培训当中。在直销企业中，有这样一个现象，当你做到一定级别时，可以站在讲坛上向众人分享你的失败经历、感悟、成功经验以及你的人生历程。这种做法是对成功人员的一种认同和肯定，更是对营销人员的一种激励和榜样的带动。当很多人看到原本不如自己的人通过一番努力获得成功后，那种强烈的自信心和成功的欲望将油然而生。很多人会以为，别人能做到的，自己通过努力一样可以做到。当一个人看到一种希望的时候，工作的能动性将得到很大的激发和带动。

　　十、营造一种人性化企业文化氛围

　　大多时候，很多人抱怨劳累，疲倦。其实在笔者看来，不是工作有多累，而是人的心态劳累。一个好的企业文化环境中，一个每天朝自己目标行进的人即使再忙，也显得尤为充实、乐观和快乐。在直销企业中，一些人的薪酬待遇并不见得有多高，但他们都很快乐，因为工作在一个舒心的环境当中。

　　笔者曾多次看到安利企业的内刊杂志。当翻看第一页，看到该企业老板的卷首语的时候，就被企业的一种真诚力量所感染了，以至于一口气的认真翻阅完毕。通刊的字里行间折射出一种人性化文化氛围。其中有很多文章更多的是由企业员工撰写的，还有些是站在企业文化建设和管理角度的撰写的，风格朴实，语言真诚。这从侧面也反映出了该企业的文化建设工作的扎实性。

　　十一、用细节，感染你周围的人

　　这主要表现在两个方面：一是直销企业的细节管理。直销企业的往往能通过一些细微的细节和人性的关怀，打动和感染它的员工们。二是直销企业营销人员对顾客的细节。对直销人员来说，赢得一个顾客的认同，远比重新开发一个顾客更有价值和成就感，而且一个顾客一旦接受了直销人员，将会产生很大的购买力和重复性购买行为。关于直销人员用细节赢得顾客认同的事例着实很多。例如：登门拜访顾客时如发现顾客家中有孩子或老人，下次回访时不忘给顾客带一些小礼物，礼物不贵，但贵在想到了顾客；有些直销人员拜访顾客时专门带有鞋套，在近顾客客厅时戴上以免弄脏顾客家中的地板；定期不忘给老客户打个电话或发个问候性短信，询问顾客使用产品后的心得和意见，等等。

　　十二、工作中多了赞赏、肯定，少了批评、指责

　　在直销企业中，迥异于传统行业营销企业的是，在工作中更多的是一种鼓励、宽慰、赞赏和肯定。这是一个心理法则。经常肯定和鼓舞他人，容易给他人增添信心和动力；相反，动辄指责和嘲弄相加，只会打击他人的积极性，增强他人的卑微感。人的性格带有一种情绪化，获得别人认同和肯定，是人的一种自我心理的安慰和满足。直销企业的人员由于工作特性，要经常与很多人打交道，尤其是与陌生人之间的交往。在交往中遭受责难、非议、不解也很正常，当一个人反复遭受挫折的时候，如在缺乏一种外界的鼓励和支持，则有可能自己都会怀疑自己的能力，更有可能放弃自己的选择。其实，在我们传统营销行业中也是这样的一个道理。一些新进入公司的市场营销人员，由于缺乏经验和社交礼仪，在寻访客户中被接二连三的拒绝是很正常的事情，一两个月业绩报零也很正常，这期间就需要主管人员进行开导和鼓励，在肯定中找出不足进行改进和带动，等真正度过了这个阶段他再回过头来反思过往的经历时，终会明白主管的良苦用心。

　　十三、个人的价值远景规划和展望

　　定位是一个很常见的词汇，尤其在营销行业当中。在直销行业中，一个新进入人员首先要对自我进行分析诊断后进行目标价值的确定和工作定位。是做直销员，还是一开始就将自己定位成高级营销领导人，取决于自己的心态，如果定位于直销人员，那么就会一直用营销人员的准则要求自己；如果定位成高级领导人，在营销工作中则会用领导人的标准和要求自己。定位确定后，则围绕定位进行短期目标和长远目标的设定。笔者记得直销人员再培训初期要接触这样一个课程：目标、计划、行动。这说明有了目标，就要围绕目标的达成进行计划的一些安排和调整，并根据计划展开行动。这三者缺少了目标，如同没有了方向，整体只会得过且过，缺乏紧迫感，后两者也无从谈起，缺少了计划如同莽汉行事出力难讨好，缺少了行动只能是光说不练，希望如同空中楼阁，遥不可及。

　　在直销团队中，有个人的远景的规划，也有围绕小团队的远景的规划，更有整个部门的远景规划和达成措施。个人同小团队和整个部门之间，在远景规划、计划和行动上达到一致性和协同性，保持了一种和谐的状态。

　　十四、在故事的笑声中启迪和反思你的人生

　　熟悉直销企业的人都了解到，直销人员包括培训中的授课老师，都爱讲生动可笑的小故事。笔者觉得幽默是一方面，重要的是以故事启迪一个人的心智。这是直销企业的观念宣导和管理之道。故事讲完，大家哈哈一笑，无心人只当是生活的佐料，一翻而过；而有心人听了之后，则会对照自我和他人进行纵向和横向的反思。从故事中得到启迪的东西效果更深刻，更富有成效。

　　作者崔巍，欢迎交流思想观点和看法。电话：037161624008 15837450310 邮箱：cuiwei008@126.com