【直销三人行】：直销行业信息化解决之道

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[直销三人行]
直销信息化解决之道
来源/当代直销

　　主持人：陈亮  林淑敏
　　孟凡平：北京中科北软科技有限公司总经理
　　范伟云：美艾国际专业行销机构总经理
　　王应南：泉州南狐科技有限公司总经理

　　根据CNNIC（中国互联网信息中心）第十三次互联网调查报告数据显示，中国目前网民数量已经超过2.53亿，位居世界第一位；目前中国网站数量已达191.9万个，域名总数为1485万个，年增长率超过50%。始于2007年的网络直销这种新形式，伴随着国内电子商务的陆续发展，逐渐开始成为影响直销行业发展的重要力量。
　　与此同时，从2005年开始，大大小小的直销管理软件开发团队星星点点、若隐若现正瓜分着这个新兴市场。经过三年时间的发展，已经有数百家的直销管理软件开发团队，每年的快速增长以及大部分的快速死亡，不得不引起我们的关注与思考。如何能有效利用互联网的优势，打造适合直销企业或直销团队甚至是直销商使用的直销软件，成为直销软件行业中不断探究的问题。

　　直销配套产业就是做服务

　　主持人：直销配套行业的再起风云，让业界再度注目。第三方支付、POS机等还处在切入阶段，相比之下，已经存在几年的直销管理软件、酬金支付软件等已经在直销行业立足。有专家估计，目前直销管理软件的市场份额在5000万人民币左右，随着相关企业对信息化的日益重视，这个市场还是有很大的开拓空间的。
　　孟凡平：其实这个5000万的数字是我提出来的。中科北软从1998年开始进入直销管理软件市场，2003年开始进行品牌经营，2004年开始进军国际市场。
　　范伟云：从2006年开始，我组织了一个团队，专门做两件事情，一件是研究，即互联网在直销中的应用研究；另一件是开发，就是开发协助直销员工作的互联网工具。所以这两年里我也出了两本书，一本是《在互联网里打造你的直销王国》，另一本是《财富第六波》，现在在印发《财富第六波》的第二版，其中我也参与了当中的编辑工作。我的目的也就是为了让互联网不仅仅成为娱乐的工具，它也应该成为挣钱的工具。这个市场的潜力还是很大的。
　　王应南：直销这个市场是很大，很多中型的公司都想切入，都希望在销售模式进行突破，捞到第一桶金以摆托困境，或以最小的成本得最多的回报。2007年前，我们每年都收到这种企业希望定制这类直销软件的需要，但当时市场也很少有这种软件。
　　主持人：也有一种说法是，虽然直销企业的信息化市场份额至少有数亿元，但直销软件还只是直销企业里比较小的一块服务。有观点认为，“如ERP这类管理软件和一些办公软件，包括天狮和微软合作的一些信息化软件，我们直销软件现在还无法替代”。请问你们企业的直销软件服务的功能有多大？你们的直销相关服务模块的服务功能有多大？
　　孟凡平：直销管理软件的服务功能，可以在两个层次上分析：一个是基本的业务管理功能，包括人力资源的管理、信息流的管理、物流的管理、资金流的管理，这主要解决直销企业业务开展层面的管理；第二个方面是专家支持系统，通过前面大量的业务数据信息，进行专家决策分析，为公司高层管理和决策提供支持。
　　与ERP相比，直销管理软件有相类似的地方，更多的是区别。比如说信息流管理方面，就是相类似的。但明显的不同有几点：第一，直销软件的侧重点在于直销销售过程中的管理，包括网络团队管理、薪酬结算、订单管理、公司跟直销商的信息交互等等,它更侧重于销售环节；ERP更侧重于生产环节，比如原料采购、生产监控。第二，直销软件是直销行业的专业性软件，开发直销软件需要对直销业务本身有深入的了解，软件开发中需要认真了解不同用户的个性化需求，进行很多的量身定制；但ERP是相对比较成熟通用的软件系统，对用户个性化的需求程度比较低。第三，ERP系统是已经发展了几十年的很成熟的系统体系，其软件模型非常成熟和规范，产品化程度高；而直销行业目前尚没有成熟的理论体系，尤其在中国，直销行业处于快速的创新和变革中，直销软件还无法实现通用产品化，只能实现“半产品+半项目”的方式进行开发。因此，直销软件需要的个性化服务比较多。
　　王应南：我们南狐科技的直销软件目前主要针对直销员，这市场看是很大，其实做直销的流动非常大，稳定性不高，目前这个市场容量还是非常有限的，有一些公司原来也是做个人直销软件，但后来也转入定做直销企业软件，南狐科技也将转入这个面向企业的直销软件。ERP有非常复杂的管理流程，其实直销软件也是一样有门槛的，不同企业有不同的奖金计算方式，而且基本上是多层直销，众多人员计算更加复杂这是其一；第二说到办公软件，我们的直销软件都是要有这一块的，南狐科技的直销软件就是集办公、进销存、财务为一体的管理软件。
　　主持人：对于直销信息化市场的细分，我们消费者感受最深的可能就是直销软件行业服务意识的提高。很多直销软件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下来，而活下来的公司无不是在服务上加大了功夫，“没有服务就没有发展”。你们分别谈谈这个行业的完善服务吧！  
　　范伟云：我们主要以服务为主，我们为团队打造出来的产品是免费的，我们不向团队收钱。我们收钱是向用户收钱，谁用谁付钱，团队肯定有直销人员。我们给每个直销人员一个独立的网站，这个网站，每次有人来访问它，我们都可以清晰看到到底是谁介绍来的，这个非常清楚。我们收的是服务费，用户开通业务就收钱，每人每月12块钱，就像QQ那样，QQ是用于娱乐上，而我们的软件是用于直销上，所以也有人把我们的软件称作直销界的专用QQ。
　　王应南：服务是非常重要的，软件这个行业其实就是服务行业，好的软件就是改出来的，同一个软件的服务肯定是不一样的，很多竞争对手看到我们的软件卖得非常火也想来分一杯羹，但是他们的服务没有跟上去，结果客户不买他们的账，如直销行业产品不断地更新，有一些直销软件写好就放在那里了，不及时更新产品，这种软件对客户来说是没有用的。客户会提大量有用的意见，软件要满足客户需求，客户在发展，市场在变化，软件服务也要跟上。
　　孟凡平：其实做软件本身就是一种服务，它跟销售保健品、化妆品完全不同，软件销售之后，如果没有后期服务，软件基本就是一堆废码，无法长期可靠地运行。
　　与一般的软件相比，直销管理软件对售后服务的要求更高。对于一个比较成功的中等直销企业，会员有十几万人，那么使用该直销软件的用户就有十几万；而传统的ERP，它的用户群就是公司内部参与管理的工作人员，可能也就几千人，所以说，直销管理软件的用户数量会更多。其次就是直销软件在线使用的时间更长。传统的企业内部管理系统，比如财务系统、OA系统，这些系统只有在上班工作时间才会使用，也就是说每周只有五天，每天只有七、八个小时；而直销管理软件一旦上线，则是一年365天，一天24小时都有人使用，当然这与直销的业务特点有关系。只要有人使用软件，则软件就有需要服务的可能性。
　　主持人：据我了解，三年前的直销软件企业非常多，且做得都很火，“V8直销王”就是一家。2003年～2005年，可以说是直销软件的黄金时代，光一套简单的酬金制度软件就能卖得很火。2008年“V8直销王”这一竞争者的退出，应该是与中国直销市场的整合有着重大的关系的。事实上，直销软件的黄金时代，也是各种直销杂牌软件的黄金时代，大量从正规软件公司出去的人员和一些民间的小作坊人员都在分享直销的盛宴，价格从几百元到几千元不等。这些软件制作者往往没有配套服务，卖完产品就算完成了工作，在过去几年这种方式受到了不少新起盘的小公司和一些小团队的欢迎。这也说明了这个行业的市场容量，你们怎么看待这种现象？