直击广州直销乱局 把直销当作“翻身”机会

    随着《直销管理条例》和《禁止传销条例》的颁布和实施，直销行业在内地正逐渐步入正轨。
    
    但前不久的广州直销市场，却上演了一场“目前国内直销界最高层次的公司做直销”的闹剧，有家自称为“红色背景、绿色产品、金色前途”的公司，吸引了大批渴望一夜致富的人。而“一次性投入1,280元，将让你坐拥32万元”的背后，正是非法传销的勾当。
    
    “其实，广州直销市场一直就相当混乱，这家公司的情况只是九牛一毛。”知情人士向本刊透露。
    
    又是混乱！又是广州直销市场！从20世纪90年代起，广州直销市场就很难有安安稳稳的日子。那么，广州直销市场究竟乱成怎样？为什么乱？是偶然之乱还是必然之乱？这种乱又透视出中国直销业怎样的一种现状……这些将是本文所要阐述的。
    
    说到内地比较繁荣的直销市场，绝大多数人首先会想到沿海地区；提到沿海地区，目光自然会聚焦到广州身上。
    
    凭心而论，广州的直销乱局并不是偶然产生的，它是基于特定的地理位置和文化环境下的必然产物―虽然广州的经济在高速发展，但管理并没有及时跟上市场的步伐，社会治安问题一直困绕着这个城市，以至于广州给许多人的第一印象就是“乱”，直销亦然。
    
    直销“晴雨表”
    
    广州处于发达的珠江三角洲的中心，地理环境优越，吸引了众多直销公司前来投资。安利、雅芳、仙妮蕾德等大型外资直销企业都在此建立中国公司总部，中山完美、理科、南方李锦记等直销公司也盘踞在附近。
    
    直销在广州的火爆程度可以从广州的中山一路和解放路反映出来。这里一路走去，都是如新、安利、完美等直销公司的专卖店。整条路上有许多穿西服打领带的直销员们来来往往，提着直销产品，夹着公文包。不知情的人都会奇怪，为什么这里的“白领”竟然比黄金地段―天河区的还要多。
    
    总之，这些街道简直就是“直销一条街”，更变成了直销在广州乃至全国的晴雨表。只要大环境相对稳定，路上的直销员就会多起来，而旁边的成功书店、会场、旅店、酒楼等的生意都会异常火爆；如果忽然有一天这些街道变得冷冷清清，则一定是政府在整顿直销市场！
    
    渐行渐乱
    
    目前，在广州做得比较火的正规直销企业有安利、如新等美资公司，而完美、新时代等企业做得也相当不错。其中，完美公司从2001到2002年开始大规模进入广州，“农村包围城市”策略让完美在广州的四个县级市(从化、花都，番禺和增城)发展迅速。
    
    然而，完美、新时代和南方李锦记等直销公司在后来向广州市区的发展中，却遇到了许多的问题，这可能是由于广州“老八区”的人自诩为“省城”人，看不起产品包装和培训系统稍显落后的内资企业吧。
    
    不过，这样的格局很快有了改观。在2003年底到2004年，在广州市场业务一直做得最大的安利公司整顿市场，迟迟未开放业务资格，久等无望的直销员们开始纷纷选择跳槽。完美、如新、新时代等公司坐享渔人之利，刚刚偷渡进来的美商立新世纪也从中分到了一杯羹。这一两年成为了广州直销的一个转折点―安利不再独大！可以说那一年多的时间是广州直销员的春天，成就了许多人的致富梦。
    
    但好景不长，从2005年开始，安利、如新、完美和新时代等正规直销公司发展速度转慢，这是因为这些正规的老牌直销公司的市场不断地受到外来的、新的，甚至偷渡直销企业的蚕食。虽然老牌直销公司经过多年的努力，已经建立了良好的社会口碑和信誉，不过广州的直销员发现在这些老牌企业的发展前途受到严重的限制。
    
    “没有永远的朋友，只有永远的利益”这句话很好地反映了2005年广州直销员的举动。在他们看来，老牌正规直销公司虽然培训和服务水平很高，但若把它们当作一项事业就未免太跟不上“潮流”了。
    
    同时，大家也都知道直销条例将在2005年尘埃落定，部分直销员也准备在条例出台前大捞一把，加之一些新兴公司利用了人们一夜致富的投机心理，向众多直销员推销它们所谓的“先进奖金制度”、“先机”等，所以在2005年初开始出现许多直销员跳槽甚至集体跳槽的现象。此时，本已经混乱的广州直销市场，更是雪上加霜了。
    
    混乱有因
    
    广州市场，很对“做直销”的胃口。
    
    对于直销公司来说，广州作为广东省省会，有利于和政府部门打交道，还能以此作为据点，把业务推向珠江三角洲甚至全国；对于直销员来说，方便利用该城市大量的外来流动人口，把事业迅速推广到外地；而广州毗邻港澳的特点，更是被许多境外直销员作为“偷渡”到内地的垫脚石。同时，传销公司也不甘示弱，几乎每个星期都有一家新的传销公司在此诞生……
    
    同时，广州直销市场的混乱，具备了以下特色：
    
    首先就经济而言，一直有“东南西北中，赚钱到广东”的说法。许多内地城市的人就是抱着想发财的心理来到广州的。而直销对于许多人来说是“翻身”的好机会，部分人还把直销当成“救命草”紧抓不放，这大大影响了广州直销市场上直销员的理性运作。
    
    再者，广州是一个外来人口居多的城市，全城2/3是外地人，人口流动频繁。对于直销员把业务推广到全国非常有利，但人口的大量流动让某些不法直销员趁机和政府部门打起“游击战”―老板和网头玩失踪是常事。
    
    各种各样的原因，导致广州直销市场的一个重要特色就是直(传)销公司非常多，几乎每个星期都会有一家公司进入直销领域。面对各种各样的炒作公司，有人欢喜有人愁―喜的是一早加入的人，愁的是给上级垫背的人。
    
    至于那些对人身自由进行限制的传销公司，对广州直销市场冲击也异常大。笔者就认识一位原某正规公司的中级经理，后来成了广州某“老鼠会”的“硕鼠”。当笔者问他为什么不做正规公司的时候，对方理直气壮地回答：“无论直销还是传销，只要赚到钱就是直销，赚不到钱就是传销。”他这句话代表了一部分广州经销商“无论合法不合法，只要赚到钱就可以”的心理。
    
    混乱下的浮躁
    
    或许是广州直销市场的混乱，滋生了直销从业者的浮躁心态，或许是直销从业者本身的浮躁，导致了直销市场的混乱。总之，直销乱局下的直销员们，各怀心事。
    
    有的是盲目介入。这类直销员往往缺乏理智，对直销抱着必赢的心理，却没有看清楚直销特别是广州直销背后所隐藏的不安全性。这部分人很多是初次接触直销，在广州强烈追求财富气氛的影响下，对直销想法简单，以为它真的是可以使每个人都成功的事业！
    
    有的是先做“短线”再考虑未来。这类直销员在广州比较多。他们一方面担心直销条例带来未来的不确定性，一方面出于生计的考虑，本着一边先赚点小钱一边慢慢积累人脉的想法，为以后找个好公司铺路。他们大多有一定的直销运作能力和人脉，只是生活上有经济问题才作出此决策。
    
    另外一种典型的心态是等待机会，静观其变。在这贪图眼前利益的直销环境下，这部分直销员成为了少数人群。他们有较多的直销运作经验，并且具备丰富的理论基础。
    
    另外，不同类型的直销公司，直销员的心态也不尽相同。
    
    正规公司直销员 
    
    他们心里并不好过，饱受非正规直销公司的冲击。所以他们非常关注直销行业的立法问题，希望通过条例的出台与政府部门的严格管理，可以打击非正规公司的冲击，维护自己公司的发展空间。
    
    笔者和一位正规公司的高级经销商聊天，他在谈到自己两年前拥有团队将近500人，而近年来因为受到其他公司的挖角，团队人数减少了一半的时候，眼泪都掉下来。正因为正规公司直销员在这一两年的发展受到很大约束，所以他们一般对其他类型的公司恨之入骨，而面对广州直销的乱局，也一直有一种不敢说出来的悲情心理。
    
    转型公司直销员 在广州的转型公司有很多是具有一定的经济实力的，毕竟广州的保健品市场发展比较早。太阳神就是其中的代表。
    
    这类直销员们可以说是甜在心头，公司在广州有多年积累的信誉，有些更是“老字号”，这对于直销员的发展非常有利。虽然是转型企业，但因为公司、产品路人皆知，已经能很好地说服群众。他们对老牌直销公司的直销员的“掉队”现象大多抱着“隔岸观火”之后“坐享渔人之利”的心态。
    
    灰色公司直销员 
    
    炒作投机是他们最主要的心态。因为公司实力不大，只能靠炒作机会来趁机捞钱。这些直销员并不介意自己做的是不是“灰色公司”，在他们看来赚钱才是最重要的，更有瞧不起其他直销公司赚钱慢的心理。他们认为，“21世纪赚钱讲求速度两字”。炒作机会时，当有人问到合法与否的问题时，他们往往拿出许多公司的“后台”，来说明自己做的事业是安全的。如，老板以前是什么领导人，公司背景很硬等。不过，话是这样说，他们心里当然明白自己的“事业”是做不长久的，只是用来投机而已。例如广州“军X”和“先X”等公司，网头做了不到三个月就跑了，玩的就是“擦边球”。
    
    “老鼠会” 
    
    “硕鼠”们从头到尾都一直认为广州是“老鼠会”的天下，因为这里可以让他们很好地一直骗下去。他们利用直销和传销界定的模糊，更利用外来人口急需赚钱却又信息封闭的特点，骗了许多人的血汗钱。
    
    媒体认为这反映了广州传销头目和火车站的“卖猪仔党”一样，为了钱根本不管人死活。业内曾提出拯救传销受害者、直销企业收编传销团队等口号，但后来一位“硕鼠”暗地里告诉记者：“在广州有哪个‘老鼠会’头目会这么笨跑去做直销呢？”这就是广州的“老鼠”头目们的真实想法，他们从来就是能骗多少是多少，并不担心哪天被抓。
    
    管理难度
    
    广州政府在“打传”方面花了很多功夫，力度一直位于国内前列。例如，2004年的十大“打传”行动，引得业界的叫好。可惜广州直(传)销的管理有两大本地特殊的难题。
    
    独特的城市地理问题是直销市场混乱的温床。经济发达引起流动人口多，部分直销员采用“游击战”和政府玩“抓迷藏”游戏。以2004年的十大“打传”案来说，虽有很大的压制作用，但传销势力很快就死灰复燃。至于“老鼠会”则更经常利用广州四个县级市做掩护，一到政府打传的时候，就往城外暂躲。另外，由于城市规划不合理，许多“城中村”变成了藏污纳垢的地方，政府难以管理。
    
    市政府虽努力，但某些部门不敢管理。这完全是因为广州是一个以商业为主的城市。许多直销公司(正规的、灰色的、转营的)都有强大的“经济后台”，甚至“政治后台”，单一的“打传办”或者工商局根本不具备足够的权利进行管理或处罚。再者，即使政府部门有这样的权利也不敢实施，因为这些公司特别是那些资金实力雄厚的外资公司，每年上缴大量的税收，一旦处罚的话会减少税收，不好向上级部门交代。
    
    拯救乱世
    
    所幸的是，随着两部条例的颁布及实施，广州直销市场的混乱状况正在逐步好转。
    
    一方面，正规直销企业正朝着条例规定的方向积极整顿，为整个行业树起了榜样。而广州地区所聚集的一些大型保健品企业进军直销业，凭借它们的知名度以及企业文化效应，必将带动消费大众对直销这个行业的重新认识，推进整个直销市场的稳健发展。
    
    另一方面，广州市相关部门出台了一系列关于加强打击传销和变相传销工作的相关措施。广州市公安机关集中优势兵力，积极摸查线索，大力打击传销和变相传销行为，收获颇丰。
    
    另外，广东省打传办组织有关职能部门针对省内传销势力屡见抬头的情况，研制开发了网络版“广东省参与传销人员信息库”，对传销人员相关信息、从事传销活动企业的相关信息、传销窝点的相关信息以及传销组织的相关信息进行收录，并已于2005年10月20日在全省正式启用。
    
    不过，笔者认为，直销乱局并不只是广州地区的问题，直销之乱在全国范围内都存在，落实到根本，就是人的心态问题。而两部直销条例的实施，给内地直销市场的发展带来了机遇，也增设了难关。要使直销业在内地真正步入正轨，需要每个从业者的努力！