培训师擦亮业务员眼睛还是借业务员一双慧眼

　　丁博士也提醒：“从现状看，并不是所有测验都好，确实有一些测验测了之后反而是误导，不仅仅没有帮企业选对人，反而误导企业选了一个错的人。在美国，市场上销售的测验必须要有测验使用手册，这个手册上有测验开发的整体流程，包括信效度数据的证据，包括常模的样本和信息，所有东西都要齐全，美国才承认这个测验合法，企业才可以用。如果没有信效度证据的话，使用这个测验是违反法律的，要追究法律责任。只要测验有比较高的信效度，肯定给企业带来的收益是大于成本的。所以在选择测验的时候，其实企业也需要擦亮眼睛，选择的测验是否合理，是否有用，需要看它的一些指标，就像我们选择合格的产品一样。”

　　其次，丁博士认为现在很多人对测评的理解尚有一点狭义：“我们对测评的理解可能更多程度上认为是一种心理测验，是一种标准化的东西。实际上简历筛选、面试、小组讨论等，都是测评。很多的经理认为自己很有经验，在面试当中，把自己的经验加在面试的过程当中，面试准确率比较高，对人的判断比较准，实际上就已经用了一种测评的手段。

　　但是我们如果通过更科学的方法的话，我们可以把传统的面试进一步结构化。原来的面试可能更多是松散的、闲聊的方式去发掘这个人以往的工作经历，比较多的问他以往的工作经历和所取得的成就。那么现在一种比较好的面试方式，针对销售人员的几项胜任素质指标，做一些结构化的问题，可以是行为的问题，也可以是情景的问题，这种面试在测验上叫做诊断面试。通过这样一个面试下来，不仅能发现这个人以前做什么，取得什么成就，而且能够在他各项素质指标上，都做一个准确的判断，能知道这个人成就动机有多高，这个人的个性上有什么问题，这个人的价值观怎么样，这个人的分析思维能力如何……当然这需要通过一些培训，通过人力资源经理平时的一些积累和练习，这方面的能力才会得到一个很大的提升。这些其实都是不用花钱的，但是可以很好地帮到企业的测评方法。

　　借你一双慧眼

　　2009年2月22日华为高级副总裁吕克先生与由国内大型国企、民企、外企的人力资源负责人组成的“中国人力资源100人”分享其销售团队招募心得时，推荐了曾经师从麦克里兰博士的陈为博士的动机研究成果，他说：“陈为博士研发的智慧眼销售潜质评鉴工具具有国际领先水平，对于销售人员选拔具有很高的准确度，我们在招聘中使用多年，帮助很大。”

　　平安集团原个人消费信贷部门经理李海深先生介绍，作为部门经理，他将三分之一的时间都用于选人的工作上，面试细谈过的人员已经上千，经验非常丰富。李海深先生在个人消费信贷的销售团队管理中引入智慧眼销售评鉴系统后，对于使用效果做了数据分析及对比：“评鉴结果对个人业绩的预测准确度达到80%以上，在使用智慧眼评鉴系统前，个人消费信贷销售人员由于业绩不胜任的流失率为30%-35%，使用了智慧眼评鉴系统后，个人消费信贷销售人员由于业绩不胜任的流失率降到了5%-7%.”

　　李海深先生还介绍，有一位在面试时他们都感觉非常一般的女孩，智慧眼销售潜质评鉴结果是甲级，在工作三个月后，成为了个人消费信贷部门的销售冠军。李海深先生对此感慨很深：“智慧眼评鉴工具与以前使用过的其他的测验工具有本质的区别，就像X光一样，能够透视，看到人的本质。”

　　陈为博士：首席人才识别和发展专家，“智慧眼销售潜质评鉴系统”研发者。美国密西根州立大学社会心理学硕士、博士。1996年，由于在心理学研究方面的突破性成果，得到世界著名心理学家、哈佛大学教授、MCBER创始人，大卫。麦克里兰博士(胜任素质方法的创始人)的邀请加入MCBER公司。在麦克里兰博士的直接指导下，深入地参加并主持IBM全球、华为、平安保险等多项胜任素质研究和应用项目。

　　“智慧眼销售潜质评鉴系统”：是一套高效度的遴选销售人员、评估销售潜能的专业测量系统，也是国内唯一一款专门针对销售人员销售潜质测量的人才测评系统，准确度高达80-90%。