直销员销售商品时真的可以做到爱你的顾客？

　　爱这个词在中国很奇怪。奇怪在表达上。为什么？就算现在中国开放不少，相比西方人把爱挂在嘴上，中国人更推崇含蓄美。虽然近期有强烈鼓吹“爱我你就说出来”，但那首“爱你在心口难开”仍然被广为传唱。

　  你，一个直销员，一个卖东西的，你会爱上你的顾客吗？我这么拿着话筒采访你，估计这个中国人要么会报以羞赧一笑，要么在心里因为疑惑不解而嘲笑我：你问的哪般？

　  对，他们没有泛泛表达爱的习惯，没有这个意识，连认都没认识过。中国人是憋在鞋子里玩儿精，鞋子的空间很小，但是感觉很棒。并且，我们习惯了。我们习惯了认为“咱就是一卖东西的”，“我拿东西换你钱”，类似于原始社会的贝壳交换。

　  你让中国人对着顾客表达爱，这很怪。关键是，连顾客也会觉得怪，因为顾客也是中国人！这是中国的人情，是中国的世故。

　  但你不能说中国人不热爱“爱”。事实上，所有的人都渴望着被别人爱，不管你是哪国人。并且，中国人是非常善良的民族，坚忍的民族，优秀的民族。仁义、扬善最为我们中国人推崇。

　  但是，再问一句：你会爱上你的顾客吗？去爱你的顾客，一个个接踵而至、纷至沓来的陌生的、在你眼里属“一次性”消费品的顾客，你会么？

　  观念。就是观念在起作用。如果推销业在中国发展得更成熟些，那么就要上升到“职业道德”层面上。

　  “爱你的顾客”——荣·威灵汉姆《销售内功》。他不是第一个想到这个销售秘诀的人，跟他一起，在他之前研究、实践并传播该观点的有很多，并且大多都成为富有的人，实现了自己的财富目标。

　  帮助别人，从而使自己得到回报。荣·威灵汉姆对出道初年进行学员培训时一个抱怨他每小时收费“25美元”的女学员耿耿于怀，时至他已经在世界进行讲学收费翻十倍的今天，仍要把这个得了便宜但不卖乖的女学员拿出来批斗一翻，荣·威灵汉姆没有直接说这个人不知好歹，但是他强调“我值”，他告诉所有轻视他的人：我对自己的劳动非常有信心。

西方人对待问题比较理性，从苏格拉底、柏拉图、亚里士多德开始，一直对理性处事习以为常。所以在我们眼里看来是张扬的东西，他们会很奇怪：合理的东西为什么说我张扬？

　  荣·威灵汉姆首先强调的就是直销员必须对自己的产品非常有信心，必须对自己的产品有绝对的认同感，否则“如果产品、服务与你的价值观冲突，你会因为你的矛盾不安的心理因素影响销售”。当然，能感到“矛盾不安”的直销员必定还有点社会道德和良知。 
　  按照这位美国营销大师的说法，成功销售的真正原因涉及到关键的情感和精神因素，只有将它们呈现出来，一个直销员才有可能进入更高的境界。“情感”是指你得去爱你的顾客，爱他就像爱自己，去了解他、去关怀他、去询问他有什么是需要你帮助的：“精神”所指的无疑是，首先你得能从你的产品中获得自信，在精神上树立这个强烈的自信支柱。你对你卖的东西有信心的前提就是，你的产品对别人有益无害，而且人群中一定有一些是需要这些产品的。

　  东西要好、要真，卖东西的时候要学会通过关爱顾客、贴心服务——对于中国营销现状来讲，《推销内功》完全可以翻译成这25个汉字，外加三个标点符号。

　  中国人表达爱的欲望和接受爱的能力都不很强。幽默细胞也不多，有，大多也是模仿的、级别比较低的。或者对来自别人的幽默，毫无感知能力，比较干巴。有些人不理解也就罢了，甚至干脆投以敌意。

　  但是，尽管如此，关于人之初是“性本善”还是“性本恶”的观点，仍然在中国热热闹闹争论了几千年。孟子“顶”善，荀子“挺”恶，到了汉代，有位叫扬雄的人跳将出来说“人之性也，善恶混”，被后代无情的批评为说了等于没说。“善恶之争”这成了中国哲学史上界说不清的纠结，也为现代大学生开展辩论会提供了素材。

　  “性本善”被编入三字经致力于令妇孺皆知，证明多数人认为善好、愿意从善，也力争能做到。所以，中国人内心深处对人是存善的，现在要做的就是“将你的善根、爱无私的表现出来”。当然，必须要承认的是，将这些表现出来是为了获得同样的报酬，商业的领域没有义气。

　  要学习西方推销学，尤其是经典书籍，必须剖解中国人性，然后才能再谈观念的更改。

　  西方推销学理论传播着一个古朴的辩证关系“我为人人，人人为我”。其实，这句话出自法国浪漫主义作家大仲马的小说《三剑客》，所以它也是西方社会的一句口号和默认的行为准则。既非糟粕，又是货真价实的真品的东西，我们是值得借鉴和学习的。