直销商黄伟：从人员流动看直销与保险的异同

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    作者简介：黄伟，资深直销商，具有丰富的实战经验，长期从事直销理论研究
    
    从人员流动看直销与保险的异同
    
    文/黄伟
    
    近日，笔者应邀参加某保险公司的创业说明会。会上遇到几张熟悉的面孔，都是以前从事直销现在又转行从事保险的朋友。原来这几位朋友已经在直销和保险两行业之间流动了好几个回合了。这不禁让笔者联想到从去年年底直销法规实施以来，直销行业陷入低潮，一部分直销人从直销行业分流出去之后的去向问题。而今看到不少的直销朋友进入到保险行业，与前两年不少的保险行业人员涌入直销行业形成了鲜明的对比，笔者在想，到底是什么原因使得直销与保险这两个行业间的从业人员相互间频繁流动呢？而那些目前还在从事直销的朋友又应该从这样的现象中得到什么样的启示呢？笔者带着这样的一些问题，与他们交流起来。
    
    第一次流动 因为相似
    
    朋友A女士在接触直销之前在经营自己的店铺。早在1994年，她经朋友介绍，结识了当时营运得非常红火的世典软件公司。本来就思想活跃，容易接受新思想、新观念的她在当时已经有点厌倦了开店的枯燥生活，立刻就被直销宣传的自由观念和积极热情的氛围深深吸引。于是她转租掉自己的店铺，开始投入直销运做。可是好景不长，1995年国家对直销行业进行整顿，世典公司没有能够列入当时合法的41家直销企业。A女士怀着不甘和遗憾的心情离开了直销行业，而直销那些运作方式和氛围已经在她心里刻下了深刻的烙印。
    
    1996年，平安人寿在当地筹建分公司，已经很不习惯传统行业的生活方式的A女士兴致勃勃的跑去了解。她发现做保险和做直销有非常多的相似的地方:
    
    第一，保险和直销一样不但可以通过个人销售获得收入，也可以通过组织发展获得收益；
    第二，保险公司把培训作为给员工最大的福利，这一点也让A女士非常认同，因为当时直销的培训就让她非常受益；
    第三，和直销团队一样，保险公司也同样拥有积极、乐观向上的氛围；
    第四，和直销一样保险公司也同样宣扬助人助己的思想，通过帮助自己推荐的业务伙伴提升能力获得收入而实现自己的利益倍增。
    第五:在保险公司同样也能找到和直销团队里面一样的被人重视受人尊重的感觉。
    第六，做保险和做直销一样的自由和快乐。
    
    于是在保险公司A女士再次有了如鱼得水的感觉。她成为了平安在当地的首批销售人员，并且通过自己的努力成为当时第一批晋升的主管，最后做到了高级主任，建立了自己的营销团队，取得了优异的成绩。
    
    从A女士的经历我们可以发现，直销行业与保险行业之间的人员最容易互相流动的一个重要原因是两个行业有很多的相似点。正是这些相似点，让认同直销的朋友特别容易认同保险并且容易适应。两个行业需要具备的知识和技能可以相互融合，比如说沟通技能、销售技能、团队管理技能等。
    
    曾经有位做过安利的朋友转行从事保险业。在他销售保险的过程中需要和客户沟通关于健康的理念，而这些理念通过在直销团队的学习和锻炼，他早已烂熟于心。所以无论是个人销售还是组建团队做起来都轻车熟路。这也正符合大多数人选择自己所熟悉的行业的择业观念。
    
    第二次流动 因为差异
    
    A女士为了在保险行业有更大的突破，也为了给自己更大的挑战，从平安跳出来参与了另外一家保险公司的筹建工作。由于当时新成立的保险公司比较多，相互的竞争造成A女士的营销团队很不稳定。A女士遇到了从事保险的瓶颈，感到身心疲惫。这时正值2003年，在1998年之后开始沉寂的直销行业开始复苏，并且呈现蓬勃发展，欣欣向荣的景象。A女士于是很快再次接受了当时直销倡导的通过修建管道，实现财务自由的思想，心想:反正保险做久了，做累了，也该给自己找个好的备胎，总不能一辈子都像做保险那么忙碌，要是能实现财务自由，有钱有闲，那该多好。于是她开始密切关注直销行业。
  
    A女士回忆到:在2003年，关于加入世贸之后中国直销市场即将开放，直销行业即将立法的消息已经开始流传，而当时有一家实力强大的美商直销企业N公司即将进入中国。这家公司实力强大、产品优质、制度优越，在当时具有非常强的竞争优势。所以无论是政策环境还是她所选择的直销公司都让A女士觉得直销比保险更具有辉煌的前景。于是A女士选择了在2004年非常具有竞争实力的N公司，开始了她在直销行业的第二次创业。
    
    如果说A女士第一次从直销行业到保险行业是因为两个行业之间很多的相似性。那么第二次从保险行业再次回到直销行业是因为两者之间的差异性。这种差异性表面上体现在两个方面:
    
    (1)产品不一样，保险销售的产品是一纸合同，直销销售的是消费者看得见摸得着的实体产品。
    (2)具体的制度分配不一样，直销制度的吸引力在于后期的不在职收入，而保险的制度更需要多劳多得。
    
    而两个行业之间差异的本质体现在直销在当时给人们造的梦想很大，极大的调动了人们的创业欲望和热情，从而激发了人的潜力。而这种潜力的释放，造就了直销行业前几年的繁荣。当时的直销进行得如火如荼，当时的直销宣传的理念，比起保险行业来说更加具有吸引力。比如说:“辛苦三五年，享受一辈子。”“做直销就是浓缩人生”正是这些理念上的差异性让很多保险从业人员在当时流向了直销行业。
    
    第三次流动 因为理性 
    
    直销在中国的发展一直充满挫折，2005年年底，直销法颁布之后直销行业再度陷入低潮。当美好的梦想遇到残酷的现实，A女士将再次面临选择。A女士再次选择了回到保险行业。
    
    10多年的亲身经历已经让A女士对这两个行业有了充分的认识和深入的了解。理性的看到了直销行业存在的很多问题。A女士告诉笔者一组数据说明了她再次回到保险行业的原因。他说:“目前保险行业约有100多万代理人队伍，每年的营业额却高达6000亿人民币。而直销行业约有2000多万的直销商队伍，年营业额还不到1000亿人民币。造成这一业绩差异的主要原因在于目前直销行业管理松散，直销从业人员的素质参差不齐，结果导致了直销行业出现了很多的人为炒作，甚至欺诈行为，造成直销行业的整体社会认同程度普遍较低。而直销从业人员素质的提升并非一朝一夕的事情。而保险行业的优势就在于管理规范、监管有力、培训体系完善规范，从业人员素质通过保险公司教育和培训能够得到保障。而只有规范的发展才能获得持续长久的利益保障。”
    
    笔者发现在经历了中国直销的三次大的发展浪潮之后，很多直销商都开始思考，趋于理性。之前直销行业的诸多时髦观念到如今已经无法再像以前那样被人们认同了。比如说:现在人们已经很难再像以前那样相信通过直销就能轻松的获得所谓的财务自由了，也很难相信直销原来所宣传的——直销产品因为缩减了很多中间环节所以很便宜，因为事实上市面上很多产品相比直销产品更加具有性价比。当原来的那一套思想体系已经普遍的被人们所质疑的时候，直销市场当然会陷入低迷，直销商当然会分流出去，而保险行业则趁机吸纳了很多优秀的直销商。
    
    当然笔者探讨直销行业与保险行业之间的人员流动现象并非为了说明哪个行业比哪个行业更好。其实作为可以以较低的成本开始个人创业的项目。无论是保险还是直销都各具优势。笔者在观察这两个行业间的人员流动现象得到这样的启示:自1995年《保险法》颁布以来，保险业得到了长期、持续、规范的发展。而2005年底实施的《直销管理条例》也为直销行业的发展提供了法律规范。如今直销行业已经不再缺乏法律规范和外部环境，那么只要直销行业在法律的规范下运做并且建立起一套像保险行业那样健全的提升从业人员素质的培训体系，那么中国直销行业一定能走得更远。