假日经营五大攻略帮助直销员展业及开拓客户

    本文由《中国直销》授权发布，未经《中国直销》杂志授权，不准转载。如需转载，请与《中国直销》杂志联系（联系电话：023-63658883，邮箱：zgzx@cpcw.com）。
    
    假日经营五大攻略
    
    文/刘红兵
    
    “黄金周”究竟为我们直销员展业、开拓客户能够带来哪些商机？我们应采取哪些思路和方法来有效地捕捉到这些商机从而提高绩效并大量积累准客户？五大攻略与假日展业八法也许会给我们有效的启示。
    
    国庆“黄金周”期间，当大家忙着为休闲度假购物做准备时，直销员们也已开始了他们的节日展业计划，商家更是出台各种各样的激励方案。那么如何将假日经营做好，达到理想的效果呢？笔者就“假日经营”问题谈点看法，希望能给广大直销同仁带来借鉴。
    
    攻略一:假日经营是“经营假日”
    
    假日中人流、物流、财流集中频繁流动，各种消费处于高涨的状态。假日经营的好坏决定这些滚滚钱财“花落谁家”。既然假日已经成为特有的稀缺资源，作为直销员，我们应该善于利用这个资源。
    
    假日经营是围绕假日这个特定的资源经营，是“经营假日”而不是简单的“在假日里经营”。如果只是像往常一样重复平时的一些动作，这样的假日经营应该是叫“加班”，显然没有几个人是愿意加班的。由此可知，假日经营的定位，非常重要。
    
    利用人流大的资源，接触更多的人，高效率地接触人，利用特别的地方、特别的机会去接触人，比如说上街搞咨询、与其他商家联手搞活动、与媒体联手打造品牌等，这才是“经营假日”。如和餐饮企业合作、与通讯商联手“购保健品（化妆品）、送小灵通”等等，从实际效果看，增加了业务同仁的拜访机会和准客户积累，达到了业务员、商家、客户、公司多赢的目的。
    
    攻略二:假日经营是“心态经营”
    
    每逢长假，业务员一听说“上班”、“竞赛”、“挑战”等，反感不满溢于言表，抵触、牢骚不一而足。在这种情况下，作为直销经营管理者，就应该思考怎么样让这种负面的消极情绪降至最低，最好变成正面的积极情绪。
    
    第一，告诉业务同仁假日经营与平时经营的不同与好处所在，并做出示范给大家看。比如说，假日资源很稀缺，时不我待；利用得当，事半功倍，为平时节省人力、物力、财力；假日经营完全比平日更有效率；讲清假日营销的得失，将假日经营成功事例地告诉大家，业务同仁是能够理解并接受的，为经营好假日创造好的心理条件。
    
    第二，真诚地告诉业务同仁一种事实，今天的假日经营目要比平常时间拓展人脉，聚拢社会资源效率高出数倍；今天的假日经营很大程度上是商家利润的转折点，甚至是关键点。
    
    第三，“不待扬鞭自奋蹄”，大部分业务同仁就是假日其实也还是在拜访，形成了一种良好的职业习惯，自觉不自觉地将直销生活化。公司策划假日经营，目的是在帮助和服务业务伙伴，为他们提供武器、平台、支持。如此看来，不好好利用这些，是不聪明的做法。
    
    攻略三:假日经营 “策划是关键”
    
    我们见到不少成功的假日策划，也存在更多失败的策划。如雷声大，却雨点小——业绩平平，与经营者的期望值相差甚远；业绩也可能比平时略好，但很多是人为压单，为的是获得假日的激励，以至造成业绩的波峰和波谷，不利于长期稳健经营；入不敷出，造成事业伙伴休息时间减少却达不到应有效果，滋生抱怨。往往是聚会的确出勤了，但谈不上效果，影响心态。
    
    不成功的策划，无论从业绩，还是从心态，都没有产生理想的效果，相反还弄得业务同仁心情疲倦，身体劳累，两边不讨好。产生这样的现象，一个重要的原因是，我们在做策划时缺少对假日经营的把握，对业务实践的了解。
    
    比如说，在假日之前已经有了一个阶段性业务冲刺，该促成的大多促成，该签的单子也都签进，而此时你还是以业绩以签单作为假日经营的一个激励点，那肯定错了！直销经营如同种树，它需要先育苗，然后培养，最后成材，它有自身的规律。我们常听业务伙伴发出感叹：树还没栽好就都被砍光了。因此，在这个时候我们就应该按照专业化推销流程，更多地将激励的重点转移到主顾的开拓上。比如用积累客户多少作为假日经营的奖励点。
    
    这里也有一个假日策划案可资借鉴。某公司今年将业绩小高峰截止时间放在５月１０日，将冲刺高峰和五一长假有机整合在一起，既有利于冲刺高峰，又将假日经营开展得有声有色。当然经营者的目标不同，也会决定假日经营的策划点不同，但有一点是肯定的，利用假日经营，也不能违背营销的内在规律。
    
    攻略四:假日经营是“系统经营”
    
    有些服务网点营业者将假日经营方案一抛出，便觉得万事大吉，其余都是业务伙伴个人的事，做一个“甩手掌柜”。其实错了，直销有一句名言“追踪大于激励”。直销管理这种典型的“非现场管理”特点，决定了追踪的重要。离开了及时有效的追踪，再好的策划，再好的方案，也是纸上谈兵，毫无意义。
    
    方案只是系统经营的一部分而不是全部。系统经营表现在：
    
    一是协调好事前准备，事中追踪，事后总结三个环节，环环相扣。准备是关键，凡事预则立，不预则废。准备仓促，敷衍应付，那不叫准备。
    
    二是应该前后方互动，共同营造好的营销氛围，共同将公司可资利用的资源在假日里“绽放”出来，作一场精彩绝伦的“商业秀”。如果后方根本不知道假日里营销目标和方案，缺少了关注和互动，外勤从内勤那里少了鼓励和支援，目标不一致，上下哪能齐心；不携手并肩，哪能众志成城；无内外互动，何谈“营销势能”。
    
    三是假日经营前、经营中、经营后三个阶段中的目标要协调好。假日经营要将之前的经营目标和之后的经营目标联系在一起，保持一定的连续性和稳定性，不能脱节。比如刚抓完活动率，下阶段就将活动率丢在一边去抓规模业绩，结果是“有一头没一头”。其实，不管招募成员还是销售业绩，也不管活动率还是规模，每个阶段各有侧重，但不能是忽冷忽热，时紧时松。
    
    假日经营，是热点，也是难点。因为热，所以我们关注；因为难，所以我们要探索，要迎难而上。
    
    攻略五:假日经营 是“展业经营”
    
    “黄金周”究竟为我们直销员展业、开拓客户能够带来哪些商机？我们应采取哪些思路和方法来有效地捕捉到这些商机从而提高绩效并大量积累准客户？下面，笔者将为广大的直销同仁介绍“假日展业八法”。
    
    第一，我们要看到长假期间人们的心理特点，经过几个月的紧张工作，长假期间人们安排休闲、娱乐活动，此时大家的心情大多处在轻松、愉悦状态，这会大大减低对谈及直销商品的抵触和戒备心理，也会有较充足的时间与我们的直销人员探讨直销商品和健康理念，是我们开展业务的大好机遇。当然我们的直销员还须注意将谈话的方式和内容融入到节日与休闲的气氛当中，不可生硬、刻板，这样效果才会好。
    
    第二，节日期间，人们一般在家庭财务安排方面都会准备出一笔休闲资金，有的可能有消费目标，也有的部分只做可能之需，并不肯定它的消费项目，此时与客户促成签约成功率会高一些。哪怕只做几百元甚至几十元的业务，只要他成为了你的客户，那么你今后的机会就会远远超过从前了。
    
    第三，长假期间走亲访友，中学、大学同学及过去同事的聚会也会为我们提供许多缘故的机会，一定要在放长假之前就积极地捕捉到这样的信息，甚至可以考虑自己和影响力中心人物共同发起组织一些这类聚会，并巧妙地安排自己宣传直销理念与推介优势商品的机会。一个长假，以这一方式增加几个缘故客户应该不成问题。
    
    第四，“黄金周”是人们安排旅游的高峰期，而各大城市近郊风景区的旅游也成为很多城里人的热选目标。因此，加入这一行列，并在人们行走间歇的地方做问卷、发放一些宣传品并做短暂交流不失为一个良机，因为此时人们很少有抵触情绪。
    
    第五，要意识到长假期间，各类公共场所如商店、公园、展会、文体娱乐场馆等等人们热衷的聚集地，有组织、有准备地安排好展业咨询台或问卷调查应是最佳机会。当然我们的组织者们在活动策划方面一定要有创意，要灵活并具有一定的吸引力。比如吸引孩子们的小礼品发放、适当地搞一些现场文娱或抽奖活动等，尤其要组织好我们的新人伙伴，使他们大量积累准客户，节后再帮助他们进行下一步的接触和说明步骤。
    
    第六，老直销员千万不要忘记你们的老客户以及准客户此刻大多心情愉快，送上你节日的问候是最佳时机。可以是电话、手机短信、或是短信函，也可以是有选择的礼节性拜访。可能就有几个有购买潜力的准客户得以成功促成签单，也可能在客户家又结识了几位新朋友而顺利得到转介绍。问候的内容可以是纯礼节性的，也可以顺便介绍一下公司的利好消息、个人的成长进步以及新产品的问世，我想效果可能会出乎你的意料。机会总是会给那些用心的、做好积极准备的和善于捕捉机会付诸行动的优秀直销员。
    
    老直销业务员可以在长假期间认真准备组织一场老客户答谢会、联谊会，卡拉ＯＫ、游戏、猜谜等形式都可成为活动项目。
    
    第七，假日展业应当是更富于创意的。长假期间，各个城市社区、街道组织及各类文体、娱乐和专业服务组织都有可能举办各种相关活动。利用我们直销业人才济济、社会资源丰富的特点，我们应该有组织地参与到这类活动中去，并为宣传我们的公司、我们的优秀业务人员、品牌、优秀商品以及宣传直销观念创造良机，从而达到积累大量优质准客户的目的。
    
    第八，我们可以在长假期间有准备地组织一两场健康、美容、美体瘦身等专业讲座，聘请相关行业专家主讲，然后有机地结合宣传我们的直销理念与推介直销产品，这类活动在我们自己的工作室或专卖店举办效果会更好。参与我们讲座的听众可以是你合作伙伴积累的准客户，也可以是在节日期间的咨询名单与问卷的对象，这需要把讲座有关细节提前安排好，可以印刷咨询讲座的邀请函，在展台咨询和问卷时发放。这样可以使咨询、问卷与专业讲座两方面展业活动相得益彰，取得良好的效果。
    
    总之，假日经济这块蛋糕，我们能分到多少，要靠我们的眼光和智慧，只要我们有好的想法，相信也会得到公司各级组织的有力支持，从而为直销员的“假日展业”更添一把火。