“店推店”销售模式大力帮助推崇“伪直销”

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“店推店”助力“伪直销”

特约记者 陈亮

就因为中国直销目前不允许多层次和团队计酬，因为合法单层次的直销牌照也不好拿，很多　　企业于是积极借鉴直销模式的优势原理，在传统模式基础上展开多种方式创新，以“准直销”或类似直销的方式经营，以期取得高额的利润和回报。

在这其中，“店推店”这种方式成为许多企业的首选。店推店经营模式是企业通过经销商或店主以发展店铺为形式，从中获取报酬推动企业营销发展的一种模式。有关人士认为，团队计酬的多层次直销被列为传销行为而被禁止，并不等于禁止多层团队计酬方式，该方式本身合理性的方面是值得肯定的，它是具有活力的报酬分配的一种形式。“这本身也就不再受限于《直销管理条例》中的‘人’，而是以‘商’的身份‘合法’经营。”

无直销之名，行“直销”之实

内蒙古健元鹿业集团（以下简称健元鹿业）是一家以资源开发为主、多产业组合、目前还未拿到直销牌照的集团化民营科技企业，主营保健酒、化妆品、皮革制品、工艺品等，但由于健元鹿业经营管理的关系，迫切需要采用一种有效的营销模式来摆脱连锁经营的困境，于是它们以实质为“店推店”的“连锁加盟制”来管理开拓和维护通路。

为了节省广告宣传费用，健元鹿业作为公司主体，设计了一套奖金制度，吸引了众多有志于创业发展的加盟商，加盟商基于信息共享和系统便利，同时受到利益的引导，加盟商配合公司共同来开发新的市场通路和分销商，主要是连锁店铺。

据公司市场管理人员介绍，加盟健元鹿业没有加盟费，刚开始进入时，加盟者只需要出2至3万元的进货费，自己租用店面就可以销售产品和发展其他加盟店了。

健元鹿业规定，任何级别的分销商和加盟商均可以在全国范围内进行市场开发，对于其开发的任何级别的分销商均享有永久性的分销管理费和市场开发费。同时，除此费用之外，为了鼓励各级分销商进行市场开发，公司还会视具体情况给予一次性的奖励。

熟悉此模式的有关人士透露，在可开店的区域发展一个店铺，就提取规定比例的市场开发费。市场开发费就类似于多层次直销里的从下线赢利里提取的佣金，很能激励加盟商。据记者掌握的信息，健元鹿业的这种“直销”模式市场效果还不错。有专家甚至称，此种店推店的经营模式具备了市场推广的可行性。

有了这种模式之后，市场的建设和开拓不仅仅是公司自己的事情了，利益机制的设计使加盟商和厂家的利益结合在了一起，遍布全国的分销通路也低成本地迅速建立了起来。由于健元鹿业起步较晚（成立于2000年），目前在全国各地已拥有加盟连锁店200余家，销售鹿酒系列、养生系列、鹿辅销产品系列、迪尔性健康系列、鹿胎素化妆品系列、鹿皮革制品系列150多种产品。

此外，在老牌的直销企业中，目前尚未拿牌的台湾企业克缇，在推广美容院营销中也采用了这种店推店形式的多层团队计酬方式，而且取得了良好效果。

“店推店”好过“团队计酬”

据记者了解，目前很多企业由于看到了这种店推店形式的优点，既能借鉴吸收直销的优势原理，又不违反国家法律正常经营，因此有部分企业准备在此战略上发力。更有甚者，前一阶段业内有传闻说此店推店方式有可能会试点。有接近商务部的直销专家告诉记者，这种团队计酬的店推店营销方式不可能会有试点，但目前其合法性还有待国家商务部和工商总局的判定。

在行业内企业层面的观点，记者曾在上海就此事采访过安利（中国）公司总经理黄德荫，他告诉记者，种种经营方式都是经过市场自然演化出来的，只要店推店经营模式没有违法国家的法律法规，他就认为这是一个很正常的现象。

所以有倡导此种方式的咨询专家表示，团队计酬的多层次直销被列为传销行为而被禁止，并不等于禁止多层团队计酬方式；店推店营销方式并没有受到法律禁止，因此它是一种合法的经营方式，店推店多层计酬营销方式应该在营销实践中被企业广泛采用。

健元鹿业市场部经理高天龙向记者介绍说，加盟健元鹿业一般的专卖店需要3000元的质量保证金，需要2万多元进货费（找公司首批进货要进全），之后在门店方面“牌匾要求统一就行了，内部不要求一定统一”，这样，健元鹿业加盟店经营上的业绩主要来自产品销售和市场开发费，“介绍一个加盟店开发费就是2000元”，所以加盟商都很积极。不过高天龙也向记者谨慎地表示，现在他们从今年开始的说法是“传统的专卖店”了。

负责赤峰市市场业务的团队牵头人曹银峰还一直做着“加盟的生意”，他在电话里鼓励记者加盟时对记者介绍说，在加盟店之间的奖金制度上，“公司制度就全面地体现出来了”，即市场开发费在3%左右，分销管理费在5%-10%，这两项是很多加盟者都看中的，“可发展其它连锁店获得额外利润”。

负责为公司策划“直销”模式的专家表示，健元鹿业这样就建立起了实施以动态联盟为目标　　的跨区域加盟连锁和特许区域管理经营，跨越了时空的限制与障碍，充分建立了经销商合作联盟，能够更好地并合法地多层次计酬。

直销企业转型的生存谋略

直销专家王义先生在今年初举办的中国直销产业发展论坛上曾语出惊人：“目前国内有2000家左右的企业从事直销，他们中将有99％的准直销企业不能获得直销牌照。”这将意味着，企业要想在市场上继续生存必须转型。

而就现在的市场情况来看，企业转型两种方式，一种是法人制，另一种就是员工制。“法人制”即将直销员转变为直销商而进行不受直销法律限制的计酬，这种方式以“店推店”营销模式为代表；“员工制”则是将优秀经销商纳为有契约关系的企业员工，将以前的酬金一分为二或一分为三“合法”地给到员工，这种方式以如新、玫林凯等为代表。

事实上，为了获得直销牌照，大型企业可能会有限度地采用员工制，而不想申请牌照的大型公司以及没有实力申请执照的中小型企业则根本不会理会这一套。那么，这些直销企业面对灰色或黑色经营的巨大风险，如何合法而有效地转型，店推店营销模式无疑给这些企业提供了新的选择。

晨讯集团直销研究部的李斌认为，特许经营式的店铺经营已被实践证实是有效的产品营销通道，而这种店铺形式的多层团队计酬的活力和扩张力会有效地推动店铺的发展。

李斌告诉记者，店推店模式的营销本质是推广者同时获得店铺营销利益和推广店铺的多层团队收入。也就是说就算店主无法继续推广店铺，不能获得团队推广收入，经营店铺仍可获益，而且它是这种方式的营销收益底线，这个收益底线，使营销推广者一般不会遭受血本无归的失败，其社会影响以正面为主，负面影响是在可控的范围之内。

台湾《直销世纪》杂志社社长、台湾与东南亚资深直销学者李久慈认为，传统模式借鉴直销模式的优势原理，就要学会掌握终端通路、进行顾客资料管理、人际关系经营、使用现金交易、降低固定人事管销成本、降低广告行销费用、使用人性激励制度，“因为有通路，就有市场，有市场，就有商机，有商机就有财富。”

直销中小企业鉴于业已存在的直销网络，在有经济和管理能力的直销商中发展店铺具有良好的条件。这些直销商和企业有过合作，对企业的产品，理念等有较深地了解，容易沟通，而且他们有人际网络优势，发展店铺可能速度较快，也可能形成较大的规模。直销中小企业要充分利用直销网络的优势，推动店铺经营的发展。以健元鹿业为代表的“店推店”经营模式，是未拿牌直销企业转型的生存谋略。

健元鹿业营销模式市场利益

（注：此信息来源于健元鹿业官方网站，该“投资回报”分析不包括分销商／加盟商的分销

管理费及市场开发费收益。）