直销行业为主题的联名卡：安利中银信用卡解析

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安利中银联名卡解析

文/董峥

　　中国银行与安利(中国)公司合作发行了国内首张以直销行业为主题的联名卡——安利中银信用卡，开创了这一行业领域的先例。
　　从银行界人士和其他很多不熟悉直销业的业界人士的眼光来看，直销业的认知度和美誉度并不算高，但安利是个例外。这也是我们认为安利能够率先发行联名卡的最大原因。相比之下，很多直销企业如果要参与到发行联名卡的队伍中来，还需要做更多准备，但安利联名卡的发行已经提供了一个不错的借鉴。
联名卡作为银行卡产品中的重要一员，与普通银行卡相比，联名卡不仅是一种银行卡产品，而且更是银行和联名企业的一种市场营销手段。企业借助银行卡这个载体，附加了联名企业的服务项目，充实和丰富了银行卡的内涵，使得银行与企业间双方有效的社会资源得到合理利用，银企关系也通过银行卡作为纽带而联系在一起。
　　安利中银信用卡的发行，可以对中国银行和安利公司在各自行业中的优势地位形成互补，尤其对于安利公司来说，利用与金融产品的合作来提升企业形象，特别是对提升服务品质大有益处。
从这张联名卡合作的目的来看，首先可以为安利公司的员工树立一种企业自豪感，作为安利公司的员工持有这张只有企业员工才能持有的联名卡，持卡人有一种独有的心理感觉，是一张特殊的表露自身职业生涯的“名片”。作为企业员工对于企业的忠诚度表现是多方面的，公司应该制定一系列的鼓励政策，激发员工在消费过程中大力使用联名卡。
　　此外，联名卡将有助于提高产品用户的忠诚度，通过将会员卡与信用卡的结合，让企业对产品用户也具有一定的“粘着力”。譬如:可将联名卡与会员卡实现合二为一，使得该卡既具有会员卡功能，又具备金融服务功能;建立会员与信用卡通用积分系统。持卡人除了在购买安利产品时可以获得积分外，在任何其它消费场所的信用卡积分，也都可以转变为会员卡积分，用来兑换或优惠购买企业产品;针对产品用户的消费能力进行用户细分，分别向银行推荐发行金卡或普卡，从而实现企业客户服务的细分。
安利中银信用卡的市场营销策略，完全可以依托于现有的安利服务系统来完成。由客服系统通过对数据库的分析，有选择地向产品用户发出申请邀约，并由销售人员来协助用户完成表格的填写和全部申请资料的递交。
　　但是值得注意的是，对于信用卡而言，银行有一整套的信用审核评估系统，对申请人提供的资料，以及职业情况进行信用审核后才能判定是否发卡。一般对申请人的要求应该具有正当的职业和稳定的收入，而对于职业的要求，划分得非常清晰。
　　对于安利公司内部管理职员，银行一般会按照国际知名企业的审批标准进行审核，产品用户按照一般社会申请的审批标准进行审核，而对于安利公司直销人员却是个特殊的群体，这部分直销人员并非安利公司正式员工，由于这个人群的收入是与绩效挂钩，以提成形式出现，因此带有很大的不确定性。银行的信审标准中将这类客户划分为高风险人群。这就要求安利公司在进行产品推广过程中必须考虑这样的因素。
对有可能因为高风险而遭拒的部分直销员，银行的另一种做法就是发行“0额度”信用卡，根据持卡人使用和存、还款的情况随时进行信用升级而成为贷记卡。
　　作者董峥，任职于上海联都投资公司，从1999年投身于信用卡营销和研究，著作有《国内联名卡市场发展的问题和对策》等。