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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 你永远不必喜欢寻找客户，你只需要去找 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（9）

市场营销与系统建设

 

第二部分  执行

怎么会有人“喜欢”被人无数次拒绝呢？当一个销售人员说他喜欢寻找潜在客户时，他真正的意思是：“为了达到我的目标，我不介意在寻找潜在客户时付出必要的代价。”很多销售人员还没有达到这种状态。你如果还认为寻找潜在客户等同于硬着头皮拨打电话，然后希望电话占线；或者还会驱车在外面转两个小时才能让自己鼓足勇气去拜访一个陌生客户。

第12节：你永远不必喜欢寻找客户，你只需要去找

实践所有对你有用的原则

桑德拉原则7

你永远不必喜欢寻找客户，

你只需要去找

你是否曾经中断搜寻客户，结果让你面临收入危机？

把精力放在最终结果上。

寻找潜在客户是一个选择过程。

把网撒出去。

宣称自己“喜欢”陌拜的销售人员，实际上并没有打过多少电话。

怎么会有人“喜欢”被人无数次拒绝呢？当一个销售人员说他喜欢寻找潜在客户时，他真正的意思是：“为了达到我的目标，我不介意在寻找潜在客户时付出必要的代价。”很多销售人员还没有达到这种状态。你如果还认为寻找潜在客户等同于硬着头皮拨打电话，然后希望电话占线；或者还会驱车在外面转两个小时才能让自己鼓足勇气去拜访一个陌生客户。不要担心，这很正常。你只是还没有学会把自己的注意力放在最终的结果上，相反，你一直把注意力集中在了要做的事情上。

找到潜在客户！

寻找潜在客户就是发现那些需要你的产品或服务的人——他们隐藏在“嫌疑”人群中。你必须始终聚焦于你的目标：找到潜在客户。你不能把你的注意力分散到很多个你碰到的目标客户上。当你在寻找潜在客户时，你就像海岸巡逻队或救援队的队员在汪洋大海中搜寻海难幸存者的小木筏一样。这样的工作可能会花很长时间，而且也很枯燥，但你值得这样做，并且能得到巨大回报。

当然，在搜寻小木筏的过程中，海岸巡逻队可能会碰到其他各种船只，比如帆船、游艇，甚至一两艘远洋客轮，但那并不意味着木筏上的人就不需要救助了！ 同样，你也会碰到很多对此有兴趣的嫌疑人，但你永远也不会停止搜寻那些真正需要你的潜在客户。把你的精力聚焦在这些人身上。你的目标不是把嫌疑人转变成潜在客户，这就好比要把远洋客轮转变成救生木筏一样难，而是要简单而快速地排除那些不会成为你的潜在客户的人。

在你遇到的人中，不需要你的产品或服务（或者不承认有这个需要）的人，会比需要的人多得多。与那些愿意同你交谈的人相比，会有更多的人不想同你交谈。这是销售工作的自然现象，没有什么好遗憾的。

不可否认，陌拜在所有销售活动中不是一件令人兴奋的事情。这或许是因为它发生在销售的早期阶段，虽然付出很多努力，但回报却遥遥无期。尽管如此，无论它是否令人兴奋，从策略上看它都是最基本的活动，可以帮助你控制你的销售行为， 并增加销售结果的可预测性。

像其他搜寻活动一样，陌拜是一种筛选行为——关键在于把潜在客户与嫌疑人区分开来，仅此而已。当你在寻找潜在客户时想象你是个渔民，一旦收网，你就必须全部筛选，然后把太小的鱼都扔回去。有时候，你会扔回去很多小鱼；有时候，你却只扔回去几条小鱼。即便如此，有件事情你却不得不做，那就是你必须持之以恒地撒网！毕竟，这就是你的工作！

检验你的理解

判断下面一句话是否正确：

当搜寻客户时，你应该养成习惯，

把你的注意力放在那些短期的、

让你精神过度紧张的行为上。

答案在下面

行动

如果你倾向于把寻找潜在客户的工作看成是你实在不想干的事情，而且比较消极地对待它，那么想一想你过去“撒网”后有哪些好的结果，然后把它详细写下来。你发现了哪些新客户？从这些新客户身上你获得了多少销售额？有多少客户给你引荐了新客户？

根据你描述出来的有利的结果，补充下面的句子，写出三个或更多的答案。

我想要去寻找潜在客户，因为：

答案：错。当寻找潜在客户时，如果你聚焦于那些让你精神过度紧张的过程，而不是流程中更远的结果，那么很多“不希望的”情形——比如失望、被拒绝都会成为这个流程中不可避免的一部分——会使你变得非常懊恼和失望。

 

 

扩展阅读：

 

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