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牟先辉直销课

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【原创】 牟先辉直销课：专业销售技巧系列（三）

直销课

第三步，接通触点，让客户喜欢产品。

当我们了解了产品的卖点也发现了客户的买点之后，是不是就自动成交了呢？不是。因为产品的卖点不等于客户的买点。这时我们需要接通触点。也就是要把我们产品的卖点当中能够满足客户买点的部分和客户的需求对接起来。就像我们手上有了电源，也有电器，但是没有电源线，电器照样不能工作。就算有了电源线，接反了不行，接错了也不行，必须做到正确触点对接。

方法：换位突破法。

有一个常见的销售情境：我们无法解决已经跟进许久的目标客户。这时很多销售人员的惯常做法就是死缠烂打，换来的结果是客户的反感和逃避。这是我们可以使用换位突破法。

在一个组织内部，我们的客户不是单独存在的，他们是一个团队，客户拒绝我们可能另有苦衷，比如，他的上级不同意，或者其他部门相关决策人不同意。所以我们需要换位突破，而不是老盯着这一个点加力。有时可能是客户没时间、没耐心听我们讲解，所以导致客户对我们的产品不了解。这时我们可以找其他点来突破，如果我们打通了他旁边的关节再来影响他，往往会起到很好的效果。

另外，换位突破另一层含义是指，即使是同一点，也可以用不同的角度。这些角度有情感角度、利益角度、探求角度。比如，有些人对利益不是非常看重，这时我们可能需要用感情攻关的手法来突破；有些人比较现实，那么我们就要把功夫下在这个项目对他有什么好处方面；有些人很上进，那我们就要想办法让他知道这个项目如果被客户公司采用，他个人可以获得什么样的晋升空间上。

当销售人员发现客户是一个非常有潜力的客户，需要攻关客户的上级时，往往需要邀请自己的上级、甚至公司高层前往，切不可孤军作战，最后丧失良机

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